PROBLEMAS COMUNES EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS
Forecast
No tienes control sobre el forecast de tu equipo
Venta
Cada miembro de tu equipo vende de forma distinta confiando en las aptitudes de cada uno
Onboardings
Los onboardings consumen muchos recursos y no hay un sales playbook
Full cycle
Tienes un equipo no especializado y cada persona se encarga del ciclo entero
Alineación marketing - ventas
No hay un sistema robusto y escalable entre marketing y ventas
OBJETIVOS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
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Escalable
La contratación y la integración se simplifican mediante la especialización de los perfiles. El rendimiento de los nuevos vendedores se puede evaluar en un mes. Si duplicamos el número de personas, podemos duplicar los resultados.
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Predecible
Cada vendedor sigue el mismo proceso en cada etapa del embudo. Esto garantiza resultados consistentes, lo que nos permite predecir futuros ingresos sin muchas desviaciones.
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Accionable
Cada actividad de ventas se registra y segmenta por etapa, mercado y perfil de comprador. De esta manera, podemos identificar fácilmente cuellos de botella y tomar decisiones basadas en datos.
LOS QUE YA HAN CONFIADO EN NOSOTROS
PLAN VENTA Y OPERACIONES S&OP
1
Definición
3 semanas
Colaboraremos en la revisión de la estrategia de ventas, analizando cuidadosamente nuestro mercado objetivo, los perfiles de compradores y los diferentes escenarios en los que encontramos a nuestros posibles clientes. Elaboraremos un plan de ventas que incluirá métricas clave para evaluar nuestro rendimiento en relación a las mejores prácticas de B2B SaaS, y ajustaremos el tamaño de nuestro equipo de ventas en consecuencia. Como parte de una estrategia multicanal que será seguida por todos los representantes de ventas, crearemos plantillas personalizadas para LinkedIn, correos electrónicos y guiones de llamadas telefónicas basadas en las tácticas más efectivas utilizadas por otras compañías de B2B SaaS. Cada uno de los procesos será documentado en un manual de instrucciones claro y conciso, facilitando su seguimiento por parte de los nuevos representantes de ventas que se unan a la empresa. A través de una metodología de mejora continua, basada en la retroalimentación del mercado, tu eficacia se incrementará progresivamente y el conocimiento plasmado en el manual de instrucciones se mantendrá en la empresa de forma permanente.
2
Implementación
1 semana
El manual de ventas establece CÓMO llevamos a cabo cada etapa del proceso de ventas, mientras que el CRM registra QUÉ se ha realizado con cada cliente potencial. Configuraremos el CRM de manera que refleje de manera precisa la estrategia definida en el manual de ventas. Tus representantes de ventas recibirán automáticamente una lista de tareas diaria, asegurando que cada empresa sea abordada con el mensaje adecuado en el momento oportuno. Cada uno seguirá el mismo proceso exacto, lo que nos permitirá comparar métricas y tasas de conversión de diferentes empresas y etapas. Gracias a paneles de control interactivos, los representantes de ventas podrán corregir la mayoría de los errores por sí mismos. El equipo de gestión se enfocará en brindar capacitación y tomar decisiones estratégicas basadas en datos, como en qué industria, tamaño de empresa o perfil de comprador enfocarse.
3
Roll-out
8 semanas
Trabajamos de manera práctica durante las primeras semanas después del lanzamiento de la estrategia de ventas, con el objetivo de (1) asegurar la correcta ejecución por parte de tus representantes de ventas y (2) ajustar el sistema según la respuesta del mercado. Llevaremos a cabo cuatro etapas semanales con objetivos claros en cada una: Semana 1: Capacitaremos a los representantes de ventas en las mejores prácticas y nos aseguraremos de que sigan el proceso de manera sistemática. Semana 2: Desafiaremos a los representantes de ventas al máximo en términos de actividad. Semana 3: Analizaremos las interacciones reales para evaluar cómo se está entregando el mensaje y mejoraremos nuestras herramientas. Semana 4: Analizaremos los indicadores clave de rendimiento (KPIs), los compararemos con el plan de ventas y desarrollaremos una hoja de ruta para el futuro. Basándonos en nuestra experiencia acumulada en start-ups de B2B, encontraremos la ruta más eficiente hacia un crecimiento escalable y sostenible.
nuestros consultores
Head of SDRs
Alexia Monterde
Alex comenzó su carrera como SDR en el sector inmobiliario, donde desempeñó un papel fundamental en el desarrollo del departamento de prospección.
Más tarde desempeñó el rol de Outbound SDR e Inbound SDR en una Start-up, que logró cerrar exitosamente una ronda de financiación de 10 millones de euros y experimentó un impresionante crecimiento del 150% en su equipo.
Actualmente, ocupa el cargo de Head of SDRs, donde dirige, supervisa y desarrolla el equipo de SDRs. Su experiencia en diferentes aspectos del proceso de ventas, combinada con su capacidad para impulsar resultados consistentes, la ha convertido en una figura clave en el éxito y el crecimiento continuo de las organizaciones dónde ha trabajado.
Revenue Operations Manager
Pau Coloma
Pau comenzó su carrera como Sales Ops Specialist en una prometedora Start-up, donde destacó por su labor en el desarrollo de proyectos de CRM. Más tarde, ascendió a la posición de Sales Operations Manager en un unicornio.
Desarrolló las operaciones para tres departamentos: Inbound, Outbound y Account Executives. Además, lideró la estrategia de operaciones durante la apertura de la empresa en el mercado LATAM, asegurando un enfoque efectivo y coherente en toda la región.
Actualmente, ocupa el puesto de Revenue Operations Manager en una empresa estadounidense, donde asume la responsabilidad del ciclo de vida completo del cliente dentro de la organización. Gestiona todas las etapas y aspectos relacionados con los clientes, desde la adquisición hasta la retención y el crecimiento.